التفاوض هو عملية يمكن من خلالها حل النزاعات، أو يمكن إنشاء المعاملات من مختلف الأنواع أو الاتفاقات بين الأفراد والجماعات. تتم هذه المناقشات بين أفراد ذوي أهداف مختلفة يحاولون من خلالها التوصل إلى اتفاق، خاصة في مجال الأعمال أو السياسة.
وتجدر الإشارة إلى أنه مع التفاوض، يجب أن تتوفر مجموعة من المهارات المهمة في جميع تفاعلات الحياة اليومية، سواء كانت رسمية أو غير رسمية، مثل شروط البيع، وتقديم الخدمات، والعقود القانونية، وغيرها بين طرفين. ويتطلب التفاوض التحلى بمهارات عديدة منها الأخذ والعطاء للوصول بالحوار لبر الأمان.
ما هي أهمية التفاوض؟
تؤدي المفاوضات الفعالة إلى نجاح الأعمال لأنها:
- تساعد على بناء علاقات جيدة بين الناس.
- تساهم في توفير حلولاً طويلة الأمد ودائمة تلبي احتياجات الأطراف.
- تساعد في الوقاية من المشاكل وتجنب حدوثها بين أطراف النزاعات.
ما هي مراحل التفاوض؟
يتم اتباع طريقة منظمة للتفاوض من أجل تحقيق النتائج المرجوة من خلال مجموعة من المراحل:
- الإعداد والتجهيزات.
- مرحلة المناقشة.
- مرحلة التوضيح والإشارة للأهداف.
- التفاوض بغرض الوصول إلى لأرضية مشتركة مرضية لطرفي النزاع.
- مرحلة التوصل إلى اتفاق.
- مرحلة التنفيذ للخطة الموضوعة أو الحل المقترح بالإتفاق.
نظريات التفاوض
تستند عمليات التفاوض وحل النزاعات إلى نظريتين أساسيتين، الأولى كلاسيكية وتستند إلى تحديد الأطراف المتفاوضة للموقف والهدف النهائي للمفاوضات والعمل على تحقيقه. وفيها يمكن للطرفين تقديم تنازلات إلى الوصول إلى صيغة وسط مرضية.
والنظرية الثانية هي نظرية التفاوض المنظم، والتي تهدف إلى مساعدة أطراف التفاوض للوصول إلى اتفاق يحقق مصالح الأطراف المختلفة إلى أقصى حد ممكن.
دعائم مهارات التفاوض مع الغير
هناك بعض الأشياء التي يمكن أن تساعد وتدعم مهارات التفاوض مع الآخرين، بما في ذلك:
- موهبة الاستماع الفعال: الاستماع هو أحد أهم مهارات الاتصال التي يجب استخدامها أثناء التفاوض مع الآخرين بطريقة صحيحة. حيث يساعد الاستماع الجيد على جمع معلومات مهمة من الشخص الآخر.
- تقدير قيمة الوقت: حيث يعتبر الوقت حليفًا للمفاوض إذا استفاد منه بشكل مناسب، وذلك بعدم التسرع في الوصول إلى حل سريع، بل اتخاذ خطوة خطوة في الصعود للتوصل للحلول.
- التعاطف والتفهم: بمحاولة فهم مشاعر الآخرين وأسباب سلوكهم، لفهم وجهة نظرهم.
- القدرة على التأثير: باستخدام جميع المهارات المذكورة أعلاه في محاولة لفهم الآخرين والتأثير عليهم.
ما هي أنواع التفاوض؟
هناك نوعان أساسيان من التفاوض:
مفاوضات تكاملية
في هذا النوع من التفاوض، عادة ما يربح الجميع شيئًا معينًا. وهنا نحتاج إلى مهارات أكثر تقدمًا من مهارات المفاوضات التجارية، لأنها أكثر تعقيدًا. وكلمة التكامل تعني القدرة على تجميع الأجزاء ودمجها في الكل بشكل تكاملي. وفي هذه اللحظة، يتم التعاون أو توحيد القوى من أجل أن نحقق هدفًا محددًا معًا.
مفاوضات التوزيع
تعني هذه المفاوضات أن هناك حدًا أو قدرًا معينًا من الشيء، والمقصود هنا توزيع وتقسيم هذه الأجزاء بين الأشخاص المعنيين. وفي هذا النوع تكون النسب المراد تقسيمها محدودة ومتغيرة. حيث يواجه الطرفان هدف الحصول على أكبر قدر من الشيء. ويتم استخدام هذا التفاوض في الأمور اليومية البسيطة.
أهمية مهارت الإقناع في نجاح التفاوض
هناك بعض المهارات التي يمكن للفرد من خلالها أن يصبح أكثر قدرة على إقناع الآخرين، وبالتالي نجاح التفاوض، ومنها:
- التأكد من تطابق لغة الجسد مع الشخص المراد إقناعه، من خلال محاكاة حركاته وإيماءاته.
- قم بتغيير مستوى الصوت ليناسب الطرف الآخر. إذا كان صوته رقيقًا فيفضل استخدام نفس مستوى الصوت، وإذا كان قويًا احرص على التحدث بثقة وقوة.
- استخدام نفس سرعة الكلام، فلا يجوز الإسراع في الكلام عندما يكون المتحدث بطيئاً في حديثه.
- الإحاطة بالمواضيع المهمة للطرف الآخر والتي يمكن التعرف عليها من خلال ما ورد في خطابه. لجعله يشعر أنه يستمتع بالاستماع والإنصات، بهدف بناء علاقة قوية معهم.
نظريات التفاوض
تستند عمليات التفاوض وحل النزاعات إلى نظريتين أساسيتين، الأولى كلاسيكية وتستند إلى تحديد الأطراف المتفاوضة للموقف والهدف النهائي للمفاوضات والعمل على تحقيقه. وفيها يمكن للطرفين تقديم تنازلات إلى الوصول إلى صيغة وسط مرضية.
والنظرية الثانية هي نظرية التفاوض المنظم، والتي تهدف إلى مساعدة أطراف التفاوض للوصول إلى اتفاق يحقق مصالح الأطراف المختلفة إلى أقصى حد ممكن.
